Estar em busca de melhorias é fundamental para aperfeiçoar os seus resultados. Como também estar atento aos erros mais cometidos no segmento leva ao aprendizado.
O segredo para lidar com os erros e, consequentemente, evitá-los ou minimizá-los, está na combinação de três ações básicas:
- Identificá-las rapidamente
- Buscar a solução apropriada
- Aprender com a experiência
Erros do Trade Marketing
1. Não entender e conhecer o shopper
Para que a marca tenha uma forte ligação com os clientes é necessário coloca-los no centro da estratégia e por tanto saber tudo o possível sobre seu público-alvo. Quanto mais entender as necessidades e desejos do shopper se torna fundamental na elaboração de uma boa estratégia, criando possibilidades de ações segmentadas e oferecer soluções personalizadas. Primeiro, conheça seu shopper. Depois, pense em como seus produtos, estratégias e operações podem se moldar a ele, surpreendendo-o positivamente.
2. Não definir os canais de venda e suas discriminações
Definindo de forma clara os canais de venda dos produtos é possível ter uma visão otimizada da empresa para fechamento de novos negócios, seja de forma física ou digital.
Logo no início da existência de qualquer empresa, é fundamental que seus gestores tenham mapeado a segmentação de mercado. Fazendo com que produtos estejam disponíveis nos lugares em que o consumidor final espera encontrá-lo. Essas discriminações são feitas através de um estudo e planejamento visando o longo prazo.
3. Não investir em treinamentos de forma constante
Tornar sua equipe preparada para os desafios diários gera mais produtividade, melhores resultados e uma comunicação mais assertiva para os objetivos traçados, isso tudo é possível quando se há investimento constante em treinamentos e atualizações.
Atualizando a equipe sobre as ferramentas utilizadas para o trabalho, demonstrando o quanto as atividades realizadas em campo de forma precisa e qualitativa impactam em todo o processo, construção de campanhas de incentivo podem ser implementadas.
4. Não mensurar os indicadores
Um dos maiores erros de trade marketing é ignorar a importância do acompanhamento dos indicadores que fazem sentido para a atual estratégia da empresa. Entenda abaixo os passos para auxiliar com os indicadores:
1) Entenda os objetivos traçados da empresa tendo em vista o período ou a campanha se houver
2) Determine quais são os KPIs capazes de comprovar o sucesso ou insucesso da operação
3) Defina indicadores de performance interessantes para o momento
4) Compartilhe essa informação com todos os colaboradores
5) Certifique-se que os dados desejados estão sendo coletados em campo
5. Coletar dados sem analisá-los
Utilizar as informações a favor do negócio é dedicar-se a fazer uma análise minuciosa dos dados que são estrategicamente importantes para a empresa. Aqui na Icatu Bahia dispomos da ferramenta Waypoint, onde coletamos dados precisos com a finalidade de auxiliar os nossos clientes nas tomadas de decisão, além disso, contamos com o profissional de BI (Business Intelligence) dando um suporte ainda maior na mensuração desses dados. Se você prestar atenção, perceberá que dados revelam tendências, apresentam soluções e podem prevenir erros futuros.
Leia mais sobre Business Intelligence no varejo.
6. Não valorizar o promotor
Os promotores de vendas são profissionais essenciais para a realização das estratégias planejadas pela equipe de Trade Marketing, com isso é de fundamental importância gerar um bom relacionamento com eles. Além de escutá-los, deve-se analisar e implementar processos que facilitem, garantam que o trabalho seja realizado de forma fluida e sem muitos impeditivos. Aqui a empatia é a palavra de ordem.
7. Não fazer a gestão de estoque
Um estoque sem giro é um problema. Um estoque vazio, também. Este erro de trade marketing se tornou lugar comum. Afinal, está diretamente relacionado ao pior inimigo dos profissionais do segmento: a ruptura. Entenda Como controlar e evitar a ruptura no PDV pode auxiliar a gestão do seu estoque.
A ruptura pode ocorrer por uma série de fatores. Mas, se pudesse apontar aqui a grande culpada, diria que são as práticas ineficientes. Em outras palavras, falhas que podem estar relacionadas às operações em loja, aos fornecedores, aos centros de distribuição, à organização do próprio varejista e até mesmo ao planejamento incompleto por parte da equipe de trade marketing.
Daí a importância de fazer uma gestão inteligente dos itens em estoque. Nesta equação, lembre-se de considerar produtos e campanhas sazonais, materiais descontinuados ou recentemente lançados, data de validade de perecíveis, importados de venda contínua e compras temporariamente suspensas.
8. Não realizar manutenção do PDV
Estar atento aos quesitos como a limpeza dos produtos, prateleiras e pontos extras fazem parte da manutenção dos pontos de venda, mas existem outros aspectos que não podemos deixar de serem pontuados. Seguir de forma minuciosa o planograma cumprindo o posicionamento correto dos produtos, ter uma atenção especial dos sobre os materiais de merchandising, colocando sempre a experiência do shopper como foco principal.
9. Ignorar tendências e tecnologias
Observar as constantes e dinâmicas mudanças globais e do mercado é fundamental para se manter ativo em um ambiente tão competitivo. Estar atento às tendências e às tecnologias se torna imprescindível.
10. Trabalhar o trade marketing de forma isolada
Integrar o time de vendas, marketing e trade se torna indispensável para que melhores resultados possam acontecer de forma sincronizada.
Isso inclui planejamento de ações conjuntamente, com o devido alinhamento entre as equipes o tempo todo. Erros podem acontecer, mas tentar evitá-los por meio de treinamentos, atualizações frequentes e comunicação clara.